Что такое боль клиента, и как с ней работать?

Подпишись на наш telegram-канал и получай свежие кейсы и информацию первым!

Классическая формула, которую вы наверняка знаете: "человек покупает не дрель, а дырку в стене". (Если слышите про это впервые, притворитесь, что давно в курсе!). Мы постоянно говорим про целевые аудитории, про сезонность офферов, про привлекательность тизеров — но на основе чего мы об этом говорим?

Это история о том, что продать можно что угодно, только нужно знать, зачем это нужно клиенту. Вернее, даже так. Что мучает вашего клиента прямо сейчас, и как ваш товар может ему помочь? Все это — про боль клиента. А этот текст — про нее, и про то как с ней работать.

Что такое боль клиента?

Боль клиента — это мучающая его проблема, которую способен решить ваш продукт. Давайте разбираться на знакомом каждому арбитражнику примере: средстве для похудения.
Женщинам не нужен ни шоколадный коктейль, ни Ягоды Годжи. Им нужно красивое, стройное тело. А его отсутствие и есть их клиентская боль.

Боль связана с самыми базовыми потребностями. Это безопасность, здоровье, любовь, богатство, отношения с окружающими. Почти любое желание клиента можно раскрутить до такого базового уровня.

Как это выглядит на тизерах:

Как работать с болью клиента?

Сыпать соль на клиентскую рану — хорошая идея. Во-первых, вы подтверждаете, что именно эти проблемы решит ваш продукт. Во-вторых, показываете, что понимаете клиента, вызываете этим доверие. В-третьих, лишний раз напоминаете человеку о проблеме, чем вызываете желание как можно скорее ее решить (а вот и форма обратной связи прямо на этой страницей).

Продолжим историю с похудением. Что у полных людей наверняка вызывает неприятные ощущения? Пожалуй, внешний вид. Сложность в подборе одежды. Стеснение при посещении пляжа. Осознание вреда лишнего веса для здоровья.

Разберем другой пример, расческу Split Ender. Она обещает бережное отсечение сеченых кончиков. Повода для боли у клиента сразу два: наличие этих самых секущихся кончиков (что выглядит некрасиво, не дает укладывать волосы) и то, что в парикмахерской очень часто отрезают лишнего, хоть короткая стрижка вовсе не входила в планы.

Знакомый каждому случай: Кран водонагреватель. Без горячей воды жить тяжело, сложнее делать дела по дому, посуда отмывается плохо. Греть воду на плите долго и неудобно, от таскания тяжелых ведер болит спина.

Вы не откроете клиенту тайну, если в очередной раз упомянете все это на преленде. Но точно надавите на болевые точки, связанные с этими темами.

Вспомните типичный ролик ТВ-магазина: закадровый голос задает зрителям вопросы из серии: «Расстраиваетесь при взгляде в зеркало?», «Не можете влезть в любимое платье?».
Повторить этот прием можно и на преленде, и на лендинге.

Как определить боль клиента?

С похудением все просто. Здесь легко представить себя на месте клиента, проблема лишнего веса в какой-то мере касается всех.

Что делать с другими, более сложными тематиками? Изучать целевую аудиторию подробнее. Особенно много промахов выходит с офферами женских тематик. Хотя переписка с женой или подругой отнимет не более десяти минут.

Не стесняйтесь задавать вопросы. Проведите свое небольшое маркетинговое исследование: точно сформулируйте вопросы и задайте их сразу нескольким представителям целевой аудитории. Возможно, вы состоите в общетематических чатах в телеграме (если нет — вот хороший повод к ним присоединиться). Попробуйте задать вопрос там.

Бывают темы, которые обсуждать с окружающими как минимум странно. Если вы работаете с оффером "Пластыри от грибка стоп и ногтей" — не спешите стучаться к друзьям с приветом «У тебя случайно нет грибка?», «А если бы был, что бы ты делал?».

В таких ситуациях выручают форумы и группы ВКонтакте. Болеющие чем-либо люди часто подробно обсуждают свою проблему. Не поленитесь почитать их переписку, полученные инсайты могут серьезно повлиять на конверсию ваших страниц.

Также будет полезно глянуть пару видео на эту тему, если вы действительно хотите поработать с подобным оффером и придумать свою связку. Например, на тему грибка есть отличные записи от Малышевой и других подобных программ, где можно сделать нарезки, которые как раз подойдут для прелендов или даже лендинга.

Позитивный взгляд на боль клиента

Копирайтер Дэн Кэннеди в книге «Пишем убедительно», говорит, что создавать у потребителя негативную ассоциацию с товаром – идея плохая. Куда лучше описать сразу положительное действие товара.

То есть, обратиться не с точки зрения «Надоело быть полным?», а «Скоро вы станете стройным».
Учитывайте, что такой подход существует. Но признаем объективно: в арбитраже мы вовсе не занимаемся построением бренда. При том, что страх – лучший мотиватор к действию, рисковать конверсиями во имя позитивного настроя пользователей не очень-то хочется.

Но, может быть, это неплохая идея — сделать A/B тест для негативного и позитивного подхода? Благо для сплит-тестирования в М1 созданы все условия, дерзайте)