Копирайтинг с точки зрения психологии: что работает и почему?

Подпишись на наш telegram-канал и получай свежие кейсы и информацию первым!

Простейшие приемы позволяют сделать любой текст эффективнее. Подтверждено серьезными исследованиями, которые мы перевели и осмыслили специально для вас!

Повторяй, чтобы убедить

Эта тактика основана на нашей психологии принятия решений. Доказано, что утверждение, повторенное много раз, приобретает значительный вес и воспринимается как истинное.

Проверено исследователями Хашером, Гольдштейном и Топпино! Их эксперимент: статистам трижды показали по 60 утверждений, 20 из которых были повторялись несколько раз. Затем участникам предложили оценить уровень доверия к каждому утверждению. Использовалась 7-ми бальная система, в которой оценка 1 –самый низкий уровень доверия к полученной информации, 7 – самый высокий.

График ниже:

График показывает, что, по мнению участников исследования, многократно повторенная информация достовернее, чем та, которую они видели один раз.

Вспомним слова Дейла Карнеги: «Расскажи обществу, что ты хочешь сказать, а потом расскажи, что ты хотел им сказать». Не стесняйтесь повторять людям информацию, которую Вы хотите до них донести!

Добавь рифму

Рифмованный текст может не только разнообразить повествование, он также является эффективным способом убеждения.

В 2000-м году в колледже Лафайет ученые МакГлоун и Тофикбахш отметили, что рифма располагает к доверию. Кроме того, рифмованный текст легче усваивается мозгом. Помните напевы Макдоналдс и «не тормози — сникерсни»?

Размещай важное в нужном месте

Большой вклад в исследования особенностей восприятия информации внес немецкий психолог Эббингауз. Ему удалось выяснить, что люди хорошо воспринимают (и запоминают) начало и конец информационного потока. Данный эффект называется «Законом края», и хорошо знаком профессиональным копирайтерам.

Размещайте ключевую информацию в начале и в конце текста. Тем более, как мы упоминали выше: больше повторений — правдивее информация. Эти правила одинаково работают и в email-маркетинге, и в сфере SMM, и на переговорах.

Обосновывай утверждения

Доктор психологических наук Бен Даттнер из Нью-Йоркского университета провел исследование, которое назвал «Очередь к ксероксу».

Даттнер изучал реакцию очереди на тех, кто пытался эту очередь миновать (аналог нашего «Я только спросить!»). Для того, чтобы пройти к ксероксу быстрее, хитровыделанным предлагалось пользоваться тремя фразами:

1.«Извините, у меня только 5 страниц, можно я буду первым, потому что спешу?»

2. «Извините, у меня только 5 страниц, можно я воспользуюсь ксероксом?»

3. «Извините, у меня только 5 страниц, можно я воспользуюсь ксероксом, потому что мне нужно сделать копии?»

И вот результаты:

94% людей пропустили человека по просьбе 1, 93% — по просьбе 3
и только 60% пропустили хитреца с просьбой 2.
В целом, неплохо, но давайте разберемся почему вариант 2 хуже…

Во фразе 2 отсутствует слово «потому что», только и всего!

Исследователь Эллен Лангер из Гарварда считает, что такие слова-триггеры, как «потому что», запускают бессознательные алгоритмы действий и ответов на определенные сценарии поведения. Иными словами, наш мозг кратковременно переходит в состояние автопилота, которое помогает нам быстрее определить причину поступка человека и приписать ему вину или заслугу, а потом автоматически отреагировать на это.

«Потому что» – еще одно волшебное слово, которое способно усилить ваш текст. Используйте его, чтобы быстрее убедить читателя в своей правоте, потому что… потому что это работает! Не так ли?

Предлагай читателю выбор

Да, выше описаны методы, позволяющие направить читателя на совершение определенного действия. Но, в то же время, важно дать ему понять, что он свободен в выборе. Свобода выбора – это мощный психологический инструмент! Даже если это мнимая свобода...

Кристофер Карпентер провел большое исследование, участниками которого стали свыше 22 000 человек из Франции, Румынии и России. Исследование показало, что наличие свободы выбора увеличивает конверсию на действие в 2 раза.

Суть эксперимента заключалась в следующем: к людям, ожидающим транспорт на автобусной остановке, подходили исследователи с 2-мя вариантами просьбы:

— « У меня не хватает денег на проезд, добавьте, пожалуйста!»

— « У меня не хватает денег на проезд, не могли бы Вы добавить, пожалуйста, но если такой возможности нет, то не нужно.»

И во втором случае люди охотнее делились деньгами с «нуждающимся». То есть, оставляя выбор и не принуждая человека делиться деньгами, просящий воспринимался наиболее доброжелательно и располагал к доверию!

Вы можете использовать этот эффект для стимулирования участников в опросах, тестах или иных активностях.

Используйте прилагательные

С помощью прилагательных можно украсить ваш текст. А заодно — задействовать сенсорные области мозга вашего читателя.

Исследования Криша Сатиана показали, что активация нейросенсорной системы позволяет расположить к себе читателя. Бонусом повышенная активность мозга в момент чтения повышает запоминаемость информации, которую Вы передаете читателю.

Клубничные выходные или фиолетовый ананас помогут возбудить сенсорику мозга, отвечающую за аппетит, и после этой активации информация станет более доступной!

Post scriptum

По данным ислледования Рея Юткинса, 79% читателей видят сначала постскриптум, а уже потом читают остальной текст.

Нередко P.S. визуально отделяется от остального текста. Сюда стоит поместить Вашу главную мысль или призыв к действию, ибо зачастую постскриптум — первое и единственное, что увидит читатель.

Даже одно правильное слово, поставленное в правильном месте, способно значительно улучшить качество вашего письма!