Как составить УТП

Подпишись на наш telegram-канал и получай свежие кейсы и информацию первым!

Что такое УТП?

УТП — уникальное торговое предложение.

Составить УТП - это составить такое предложение, которое будет описывать услугу или продукт, выделяя его основные преимущества перед конкурентами. При этом данное предложение необходимо уместить в одной фразе. Уникально. Конкретно. Эффективно!

Попытка продаж товаров или услуг без УТП – сложная задача. Покупатели не получат эмоциональной привязки к магазину и придется выигрывать конкуренцию снижением цен за товары или услуги.

Это одна из причин, из-за чего в бизнесе начинается демпинг – заведомо тупиковый путь, ведущий в лучшем случае к уходу с рынка. В худшем – к банкротству.

Стоит ли говорить, что при отсутствии УТП объем продаж будет значительно ниже.

Правила УТП

Существует три основных принципа, которым необходимо следовать при разработке собственного УТП:

Эффективность – обязательно делайте акцент на выгоду, которую сможет получить покупатель;

Уникальность – нужно найти такое предложение, которого не использует ни один конкурент;

Конкретика – объявление должно четко нести одну мысль.

Правильно сформулированное УТП воздействует на различные эмоции пользователя, а не только на его логику или разум.

Дело в том, что сначала потенциальный покупатель должен испытать интерес и удивление, а уже потом начать оценивать преимущества и выгоды.

Преимущества УТП

Вот что Вам даст правильно составленное уникальное торговое предложение:

• Облегчатся повторные продажи
• Отсутствует необходимость в конкуренции по стоимости товара или услуги (чем дальше от демпинга, тем лучше. Демпинг убивает рынок!)
• Продавать становится намного легче (конечно же если вы продаете именно той целевой аудитории).

Интригующее предложение повысит эффективность рекламы и расширит базу потенциальных покупателей.

Только представьте, что все это становится возможным благодаря только одной фразе.

Недостатки УТП

Существуют и явные недостатки УТП, которые так же необходимо перечислить:

• Реалии интернет-продаж и условия производства товара не всегда дают возможность предоставить высокое качество продукции;
• В развитых странах даже без УТП существуют товары, которые интересны клиентам, благодаря их высокому качеству;
• Конкуренты могут просто скопировать Вашу модель УТП и использовать в своих целях.

В любом случае, качественное предложение не является каким-то волшебным средством, которое привлечет массу клиентов. Это лишь часть общей стратегии, которая при правильном внедрении способна значительно увеличить ваши шансы продать свои продукты.

Можно так же опровергнуть мнение о том, что рынок переполнен. Я глубоко убежден, что рынка хватит всем. Каждый год появляются новые технологии и товарные предложения. Растет и потребность в потреблении новых продуктов.

На счет низкого качества продукции – это забота самого продавца. Если купленная продукция постоянно ломается или товары просто низкого качества, то никакое УТП не сможет изменить мнение покупателей.

Понятное дело, что если продавец является и производителем в одном лице, то это никак не меняет сути дела. Это все равно его вина.

Важно не просто написать, что ваш продукт – «лучший на рынке» и ваше предложении уникально. Важно соответствовать этому.

Разработка и применение УТП для интернет-магазина

Для создания предложения можно воспользоваться формулой, которую разработал Дж. Карлтон. Работает под любой товар или услугу.

Продукт -> Помощь -> ЦА -> Решение проблемы -> Выгода

Давайте рассмотрим, какое предложение можно составить с помощью данной формулы:

«Куртки NAME не дадут замерзнуть даже на полярной станции!»
«Конструктор NAME развивает логику детей в процессе игры!»
«Лак для ногтей NAME питает ваши ногти и сохнет за 1 минуту!»
«Крем NAME поможет женщинам побороть даже самые глубокие морщины!»
«Наши виниры сделают ваши зубы белее, чем стены психбольницы!»

Примеры достаточно просты. Но с их помощью вы поймете, как работает УТП.

Теперь нужно определиться, как будет работать УТП без использования шаблонных текстов.

Поиск уникального преимущества

Даже несмотря на то, что конкуренция в нише может быть огромной, найти уникальное преимущество для своего товара можно в любом случае.

Вспомните жвачку «Orbit», который без сахара. Состав жвачек-конкурентов абсолютно одинаков. Однако только «Orbit» преподнес это как преимущество!

Производители оптических линз «Crizal» делают акцент на технологии защищающей глаза от синего спектра, который выжигает сетчатку.

Некоторые магазины предлагают оставить себе товар бесплатно, если после покупки человек найдет цену ниже.

Преимущество продукта можно разработать самостоятельно. Только не надо обманывать своих покупателей.

Самым простым будет создание УТП для обычных товаров и услуг:

• Для доставки еды таким предложением является быстрая или бесплатная доставка. Например, если курьер не доставит товар в течение часа, то покупателю не придется за него платить;
• Большой выбор товаров;
• Подарки при покупке;
• Дополнительные услуги, которые предоставляются бесплатно. Например, обслуживание вне очереди постоянных клиентов.

Составление фразы

После того, как вы собрали список преимуществ, нужно разработать фразу, которая будет правильно отображать суть предложения.

Оно обязательно должно привлекать внимание и быть актуальным.

Использование шаблонных призывов вроде «мы самые лучшие» или «у нас самая большая скидка» вряд ли привлечет нового покупателя.

Следует обращать внимание будущих клиентов на выгоду, которая будет ему предоставлена в случае покупки у Вас.

Не используйте размытые и замыленные фразы.

Самые популярные примеры УТП

Для того чтобы создать правильно предложение, нужно понимать его смысл. Для этого разделим его на несколько групп.

Недостатки, которые можно сделать преимуществом:

• Свежие фрукты с ограниченным сроком годности;
• Учитель физики, который заставит Вас понимать предмет.

Инновации – метод, который способен привлечь клиента, благодаря чему-то новому или необычному:

• Крем для лица с экстрактом кожи с жопы дракона, который сможет омолодить Вас.

Достоинства и уникальность – приведите несколько конкретных примеров, которые будут выделять Вас среди конкурентов:

• Автомобильный парк, который позволит доставить заказ в любую точку России;
• Черепашка-ниндзя станет тренером Вашего ребенка.

Бонусы и акции:

• Второй телефон в подарок;
• При покупке от 1000 рублей – бесплатная доставка;
• Вторая пицца в подарок при заказе горячего сета.

Предложение, которое способно решить проблему:

• Надоело постоянно слышать шум с улицы? Установите наши пластиковые окна;
• Болит живот? Принимайте наше средство.

Примеры, которые используют популярные бренды. Ну и есть несколько эффективных примеров, которые у всех на слуху:

• Отмывает жир даже в холодной воде – средство для мытья посуды Фейри;
• Тает во рту, а не в руках – M&Ms.

Ошибки при составлении УТП

Владелец интернет-магазина вряд ли сможет со 100-процентной уверенностью сказать, какая именно рекламная кампания сможет принести большой поток клиентов.

Однако существуют ошибки, которые могут просто исказить весь смысл УТП.

1. Нет выгоды для клиента. Когда в соседнем магазине покупая пару обуви, в подарок дают новые перчатки, клиент обратиться именно в этот магазин.
2. Потенциальный покупатель старается рассматривать предложения от магазинов в поиске получения какой-то выгоды. Вы должны отвечать на вопрос, что получит клиент в случае покупки товара.
3. Очень много слов «можем». На подсознательном уровне покупатель может почувствовать, что ему пытаются навязать этот товар. Все такие предложения считаются банальными и заинтересовать покупателя не могут.
4. Повторение фраз-клише «мы», «наша компания». Когда УТП начинается со слова «Мы» - есть вероятность, что 5 из 10 покупателей даже не начнут его читать.

Данные ошибки распространенные, но серьезного вреда не принесут. О более серьезных поговорим ниже.

Обман покупателя

Нельзя выстроить доверительные отношения с клиентом на обмане.

Каждое слово в Вашем УТП должно быть чистой правдой.

Если решили предложить квартиру в подарок, то предоставьте ее клиенту.

Пример с квартирой конечно не правдивый, но если обещаете, что на товар будет предоставлена скидка, то обязательно дайте ее клиенту. Иначе Вы потеряете покупателя навсегда.

Правильный подарок

Когда Вы планируете запустить новую акцию, то не стоит раздавать покупателям продукты, которые никак не связаны с этим товаром, а просто Вы не можете их продать.

В данном случае не нужно экономить. При покупке квартиры – бутылка шампанского в подарок, звучит как издевательство. Здесь следует искать более приемлемые и полезные варианты.

Не уникальное предложение

Реальный факт – если предложение не уникальное, то оно не приведет новых клиентов.

Если Ваша компания стала предлагать клиентам бесплатную доставку, а конкуренты делают это уже несколько лет, то вряд ли такой шаг привлечет внимание. Именно поэтому стоит проводить тщательный анализ уже имеющихся на рынке предложений.

Широкий ассортимент тоже не является решающим фактором и не способен дать УТП. Лучше используйте предложения со скидками или дополнительными подарками к заказу.

Итоги

Кто-то называет УТП отличным способом для продвижения магазина, кто-то наоборот считает его пустой тратой времени. Однако правильно созданное предложение сможет выделить Вашу услугу или товар среди конкурентов.

Всего одна фраза может несколько лет служить Вам в качестве рекламы.

Оцените свой ассортимент, найдите подходящие товары, обязательно посмотрите, какие преимущества будут при покупке и создайте УТП.