Аудит рекламных каналов и воронки продаж

Аудит рекламных каналов и воронки продаж

Подпишись на наш telegram-канал и получай свежие кейсы и информацию первым!

Аудит — важная часть оптимизации вашей рекламной стратегии. Нельзя просто запустить рекламу и ждать, что она принесет продажи и клиентов, нужно постоянно анализировать всю воронку продаж, и каждый рекламный канал.

Основные этапы аудита

Аудит рекламных каналов и воронки продаж подразделяется на три последовательных этапа.

Первый этап. Строится воронка продаж, при этом подробно расписываются особенности всех рекламных каналов и те точки, в которых они на каждом этапе воронки взаимодействуют с целевой аудиторией.

Второй этап. Определяются маркетинговые цели и соответственно им выделяются метрики для каждого этапа. Дальше об этом будет сказано более подробно. Верхний этап воронки - CTR и СРС, средний — метрики анализа поведения, и последний — показатели CPA, CPO и CR.

Третий этап. Отслеживание дополнительных показателей динамики — к ним относятся LTV и средний чек. Здесь нужно сделать акцент на повышении лояльности и удержании уже привлеченных клиентов, поскольку работа с ними выгоднее привлечения новых.

CTR и СРС - метрики верхнего этапа воронки

CTR

Взаимодействие с потенциальным клиентом начинается с его внимания к рекламному сообщению. Среагирует ли он на него или нет — от этого зависит все последующее. Именно за качество кликабельности сообщения отвечает показатель Click through rate или сокращенно CTR. Вычисляется он просто: количество кликов делится на число показов и умножается на сто процентов.

CTR – важен, но это только начало пути и на его показатели нужно смотреть в контексте конверсии на сайте. Нормальным показателем считается 8-12 %, но часто он бывает существенно ниже. Причин для этого несколько:

◆ объявление плохо коррелирует с ключевым запросом — пользователь ищет подержанное авто, а ему показывается автосервис

◆ плохо сделаны заголовок и текст объявления — пользователь не чувствует себя заинтересованным

◆ несоответствие темы объявления особенностям аудитории — например, ее возрасту или образованию

◆ время показа объявления не учитывает особенности графика потенциальных клиентов — например, реклама показывает в рабочее время для людей с загруженным рабочим днем

◆ ключевые запросы не оптимизированы, мало внимания уделено минус-словам

Учтите, что может встречаться аномалия, при которой CTR высокий, а конверсия - низкая. В этом случае нужно проверить, корректно ли работает сайт — точно ли исправна кнопка заявки и хорошо ли написан контент. Помочь в этом может анализ поведенческих факторов с помощью инструментов веб-аналитики.

CPC

CPC – это стоимость каждого клика (cost per click). Она зависит от таких факторов как:

◆ ниши рекламодателя, различные отрасли сильно отличаются по CPC

◆ активности конкурентов — часто ниша не так уже велика, а кто-то из конкурентов за счет большего бюджета перетягивает на себя охват всей аудитории и занимает лучшую позицию в выдаче

◆ времени года — в тот или иной сезон, а также в период праздников и выходных стоимость клика может колебаться

◆ эффективной оптимизации — цену клика можно снизить, если выяснить, какие ключевые слова неэффективны

◆ качества лендинга — если посадочная страница не понравится аудитории, то неизбежны низкие показатели вовлеченности

◆ стратегии показа рекламы, которая может ориентироваться на более высокую цену CPC при запуске кампании и постепенного ее снижения

Поведение на сайте: метрики отказов, глубины просмотра, длительности сеанса

Второй этап воронки связан с метриками, отвечающими за то, как ведет себя пользователь после прихода на сайт. Объявление выполнило свою функцию, привело потенциального клиента, теперь важно его удержать и заинтересовать.

Начинается аудит с оценки показателя отказов. Bounce Rate демонстрирует, сколько посетителей ушло с сайта сразу после перехода. Такое может происходить по ряду причин:

◆ сайт медленно загружается (в том числе, на мобильных устройствах)

◆ в различных браузерах сбивается верстка

◆ дизайн и юзабилити не продуманы

◆ сниппет нерелевантен

◆ отталкивающий, беспорядочный или неинформативный контент

Для различных сайтов Bounce Rate может отличаться, но для обычных лендингов он нередко доходит до 90%.

Если посетитель все-таки остается на сайте, то важно понять, сколько страниц он посетил. Средняя глубина просмотра отражает заинтересованность пользователя, и параллельно с этим нужно также учесть среднее время сеанса. Для лендингов это не вполне справедливо, так как сайт состоит из единственной страницы, и переходить некуда.

CR, CPA, CPO – последний этап воронки

Когда посетитель превращается в покупателя, нужно учесть три следующих фактора.

Коэффициент конверсии (CR) – соотношение кликнувших по рекламе человек к покупателям. Рассчитывается делением целевых действий на число кликов и умножением результата на 100%.

Стоимость конверсии (CPA) – цена целевого действия. Рассчитывается делением вашего рекламного бюджета на количество полученных целевых действий. Это могут быть покупки, регистрации и так далее.

Стоимость заказа (CPO) – схож с CPA, но учитывает не просто заказ или регистрацию, а полностью оплаченный заказ. То есть, тот, который принес прибыль.

На факторы CPA и CPO влияют:

◆ охват географии аудитории — чем обширнее геотаргетинг, тем больше число потенциальных покупателей

◆ острота конкуренции — чем она выше, тем и показатели выше

◆ разновидность товара — чем он проще и доступнее, тем больше доверия вызывает у покупателя и лучше продается

◆ эффективность работы персонала в отделе продаж, который обслуживает клиентуру — на этом этапе можно потерять с таким трудом завоеванного клиента из-за грубости или безынициативности менеджера

На последнем этапе рекламодатель в состоянии оценить успешность своей кампании: насколько расходы бюджета на рекламу перекрываются прибылью от продаж.

LTV и средний чек

Также нужно упомянуть дополнительные KPI маркетинга — они коррелируют с вашими финансами и нуждаются в постоянном аудите.

LTV – это Lifetime value или вся прибыль, которую приносит клиент за период сотрудничества с ним. В этой метрике — ответ на то, стоит ли привлекать и удерживать такого клиента или нет. Расчет LTV ведется так: доход за период делится на количество клиентов за этот же срок. Чем он выше, тем более конкурентоспособен ваш продукт и тем лояльнее ваши клиенты. Чтобы поднять этот показатель, нужно работать над средним чеком и частотой покупок, а в основе всего лежит отлаженная коммуникация с клиентом.

Средний чек — отношение итоговой суммы покупок к числу оформленных заказов. Если средний чек растет, то значит клиент доволен и приносит вам больше денег.

Источник