Текст для лендинга по правилам холодных продаж

Тема в разделе "Копирайтинг", создана пользователем admin, 25 фев 2016.

  1. admin

    admin Администратор

    Регистрация:
    23 дек 2013
    Сообщения:
    1.325
    Симпатии:
    349
    Холодные продажи — самое сложное искусство, с которым я сталкивался. В университете ходил по организациям, продавал интернет и рекламу. 95% компаний меня посылали. 5% покупали, а некоторые даже поили чаем. В инструкции делюсь знаниями, которые сократят количество посылающих вас клиентов.

    Разберу на примере коммерческого писателя, который создает тексты для лендингов и в рассылку, для коммерческих предложений и рекламы. Он работает на удаленке. Берет на себя функцию сотрудника в штате, а также выполняет единичные заказы.

    С услугой определились. Теперь задаем правильные вопросы.

    Кому нужна услуга?

    1. Первое, что приходит в голову — малый и средний бизнес.
    У владельца малого и среднего бизнеса нет 90–120 тыс. на лендинг. Он покупает аккаунт на LPgenerator или заказывает дизайн у фрилансера. Хочет получить профессиональный текст и рекомендации: какие картинки вставить, в какой последовательности разместить текст.

    2. Студиям по разработке лендингов и почтового маркетинга со штатом 3–10 человек. В таких компаниях нет менеджера по персоналу, первичным подбором кандидатов занимается секретарь, а окончательное решение принимает владелец либо руководитель отдела. Есть и второй вариант — подбирает руководитель. Но ситуацию это не меняет. Отсеивать будут по заранее выбранным критериям.

    3. Маркетерам в компаниях, которые не умеют писать текст или делегируют.

    4. Крупным компаниям, где сотрудников ищет менеджер по персоналу. Это справочники с рекламой, конструкторы лендингов...

    Есть еще побочные аудитории:
    • Дизайнеры лендингов
    • Настройщики рекламы
    Всех разбирать не буду. Возьмем малый и средний бизнес.

    Что важно этим ребятам?
    • Отзывы.
    • Сроки.
    • Цена в 10 раз ниже, чем в агентстве.
    • Результаты работы.
    • Визуализация работы, чтобы он смотрел и думал: «Мне это нравится. Я хочу в таком же стиле».
    • Опыт в его сфере.
    • Наличие логотипов известных компаний.
    • Аккуратность странички.
    • Этапы работы.
    Какие у них опасения? Что скажем в ответ?

    Боюсь давать предоплату. Возьмет деньги и скроется → указываем адрес, ссылки на соц. сети, отзывы, логотипы. Все, что повышает доверие. Ну, или не берем предоплату.

    Не сработает → кейсы, отзывы с результатами.

    Мне не понравится → возврат денег.

    Нет опыта в моей сфере, значит не справится → перечисляем сферы, с которыми работали. Говорим, что это не полный список. Подталкиваем человека к диалогу.

    Вернет ли деньги, если не сработает → тут работают не только слова о гарантии, а социальные доказательства вкупе.

    А вдруг сделает и пропадет. Кто сделает правки? → месяц бесплатных правок по ходу рекламной кампании.

    Что предлагают нашей аудитории конкуренты?

    Пробегитесь по конкурентам. Сделайте SWOT-анализ. Отстройтесь от их УТП. Позаимствуйте фишки.
    Определите запросы, по которым люди будут переходить на лендинг.

    Как создать УТП на основе SWOT-анализа и портрета клиента?

    Прикиньте, что из перечисленного самое важное для клиента.

    Я бы выделил 3 фактора:
    • Доверие
    • Результат
    • Цена
    Учтите общие минусы конкурентов.

    Составьте гипотезу.
    Продающий текст от 1 500 рублей без предоплаты. С гарантией результативности.

    Гипотеза — это суть, из которой рождается заголовок. Вы знаете суть — дальше делайте с заголовком, что хотите: «очеловечивайте», добавьте образность и чувства, если это уместно, конечно.

    Посмотрите, сколько конкурентов заявляют о том же. Если 70% и больше — отметайте гипотезу.

    Что делать, если УТП идеально для клиента и другое брать не резон?

    Используйте:
    • Творчество.
    • Конкуренцию по цене.
    • Конкуренцию по крутости. Текст за 1 500 рублей от копирайтера «Яндекса» :)
    • Дополнительные услуги.
    • Подстройку под аудиторию. Представьте с кем хотите работать. Например, стартаперы. Значит, используйте современный, легкий язык и их терминологию.
    [​IMG]

    Для чего мы это делаем?

    Работа подводит человека к главному — к контакту с вами. Определите цель лендинга. На какое действие он будет «закрывать» клиента? Действие должно плавно вытекать из предложения.

    Пример:

    [​IMG]

    Что в итоге?

    Мы уже знаем, что нужно клиенту, какие у него сомнения.
    Размещаем информацию по значимости: важную наверх, менее важную вниз. Получается структура, на которую наращивается текст.

    В нашем случае это выглядит так:
    • Пишем заголовок, который раскрывает УТП и несет ценность.
    • Подкрепляем УТП блоком из 3–4 преимуществ.
    • Показываем результаты работы в виде кейсов.
    • Предлагаем обсудить проект потенциального клиента.
    • Добавляем отзывы.
    • Хвастаемся клиентами.
    • Рассказываем о ценах.
    • Закрываем возражения в блоке FAQ, которые не закрыли тексте.
    • Рассказываем как проходит работа.
    Повторим

    Определите ЦА → поймите, что важно для этих людей → составьте УТП → усильте преимуществами → закройте возражения → побудите сделать первый шаг.

    Источник: [Внимание! У вас нет прав для просмотра скрытого текста. Зарегистрируйтесь или Авторизуйтесь]
     
    feddef нравится это.

Поделиться этой страницей