Что такое боль клиента, и как с ней работать?

Тема в разделе "Статьи", создана пользователем admin, 22 авг 2016.

  1. admin

    admin Администратор

    Регистрация:
    23 дек 2013
    Сообщения:
    1.325
    Симпатии:
    348
    Классическая формула, которую вы наверняка знаете: "человек покупает не дрель, а дырку в стене". (Если слышите про это впервые, притворитесь, что давно в курсе!). Мы постоянно говорим про целевые аудитории, про сезонность офферов, про привлекательность тизеров — но на основе чего мы об этом говорим?

    Это история о том, что продать можно что угодно, только нужно знать, зачем это нужно клиенту. Вернее, даже так. Что мучает вашего клиента прямо сейчас, и как ваш товар может ему помочь? Все это — про боль клиента. А этот текст — про нее, и про то как с ней работать.

    [​IMG]

    Что такое боль клиента?

    Боль клиента — это мучающая его проблема, которую способен решить ваш продукт. Давайте разбираться на знакомом каждому арбитражнику примере: средстве для похудения.
    Женщинам не нужен ни шоколадный коктейль, ни Ягоды Годжи. Им нужно красивое, стройное тело. А его отсутствие и есть их клиентская боль.

    Боль связана с самыми базовыми потребностями. Это безопасность, здоровье, любовь, богатство, отношения с окружающими. Почти любое желание клиента можно раскрутить до такого базового уровня.

    Как это выглядит на тизерах:

    [​IMG]

    Как работать с болью клиента?

    Сыпать соль на клиентскую рану — хорошая идея. Во-первых, вы подтверждаете, что именно эти проблемы решит ваш продукт. Во-вторых, показываете, что понимаете клиента, вызываете этим доверие. В-третьих, лишний раз напоминаете человеку о проблеме, чем вызываете желание как можно скорее ее решить (а вот и форма обратной связи прямо на этой страницей).

    Продолжим историю с похудением. Что у полных людей наверняка вызывает неприятные ощущения? Пожалуй, внешний вид. Сложность в подборе одежды. Стеснение при посещении пляжа. Осознание вреда лишнего веса для здоровья.

    Разберем другой пример, расческу Split Ender. Она обещает бережное отсечение сеченых кончиков. Повода для боли у клиента сразу два: наличие этих самых секущихся кончиков (что выглядит некрасиво, не дает укладывать волосы) и то, что в парикмахерской очень часто отрезают лишнего, хоть короткая стрижка вовсе не входила в планы.

    Знакомый каждому случай: Кран водонагреватель. Без горячей воды жить тяжело, сложнее делать дела по дому, посуда отмывается плохо. Греть воду на плите долго и неудобно, от таскания тяжелых ведер болит спина.

    Вы не откроете клиенту тайну, если в очередной раз упомянете все это на преленде. Но точно надавите на болевые точки, связанные с этими темами.

    Вспомните типичный ролик ТВ-магазина: закадровый голос задает зрителям вопросы из серии: «Расстраиваетесь при взгляде в зеркало?», «Не можете влезть в любимое платье?».
    Повторить этот прием можно и на преленде, и на лендинге.

    [​IMG]

    Как определить боль клиента?

    С похудением все просто. Здесь легко представить себя на месте клиента, проблема лишнего веса в какой-то мере касается всех.

    Что делать с другими, более сложными тематиками? Изучать целевую аудиторию подробнее. Особенно много промахов выходит с офферами женских тематик. Хотя переписка с женой или подругой отнимет не более десяти минут.

    Не стесняйтесь задавать вопросы. Проведите свое небольшое маркетинговое исследование: точно сформулируйте вопросы и задайте их сразу нескольким представителям целевой аудитории. Возможно, вы состоите в общетематических чатах в телеграме (если нет — вот хороший повод к ним присоединиться). Попробуйте задать вопрос там.

    Бывают темы, которые обсуждать с окружающими как минимум странно. Если вы работаете с оффером "Пластыри от грибка стоп и ногтей" — не спешите стучаться к друзьям с приветом «У тебя случайно нет грибка?», «А если бы был, что бы ты делал?».

    В таких ситуациях выручают форумы и группы ВКонтакте. Болеющие чем-либо люди часто подробно обсуждают свою проблему. Не поленитесь почитать их переписку, полученные инсайты могут серьезно повлиять на конверсию ваших страниц.

    [​IMG]

    Также будет полезно глянуть пару видео на эту тему, если вы действительно хотите поработать с подобным оффером и придумать свою связку. Например, на тему грибка есть отличные записи от Малышевой и других подобных программ, где можно сделать нарезки, которые как раз подойдут для прелендов или даже лендинга.

    Позитивный взгляд на боль клиента

    Копирайтер Дэн Кэннеди в книге «Пишем убедительно», говорит, что создавать у потребителя негативную ассоциацию с товаром – идея плохая. Куда лучше описать сразу положительное действие товара.

    То есть, обратиться не с точки зрения «Надоело быть полным?», а «Скоро вы станете стройным».
    Учитывайте, что такой подход существует. Но признаем объективно: в арбитраже мы вовсе не занимаемся построением бренда. При том, что страх – лучший мотиватор к действию, рисковать конверсиями во имя позитивного настроя пользователей не очень-то хочется.

    Но, может быть, это неплохая идея — сделать A/B тест для негативного и позитивного подхода? Благо для сплит-тестирования в М1 созданы все условия, дерзайте ;)

    Источник: [Внимание! У вас нет прав для просмотра скрытого текста. Зарегистрируйтесь или Авторизуйтесь]
     
  2. freedom's

    freedom's Новичок

    Регистрация:
    22 авг 2016
    Сообщения:
    25
    Симпатии:
    1
    Очень полезная статья, спасибо)
     

Поделиться этой страницей